Wilskracht is een illusie

Communicatieprofessionals zijn vaak bezig met gedragsbeïnvloeding. “Je kan gedrag sturen, maar op wilskracht vertrouwen is een illusie, we doen te veel op de automatische piloot.” Denise de Ridder is hoogleraar bij de Rijksuniversiteit Utrecht en onderzoekt al jaren aanpassing van gedrag vanuit het ‘Self Regulation Lab’. Op de Galjaarddag op 21 april 2016 deelt ze haar inzichten over wilskracht, routinematige besluiten en nudges in een gesprek met Jacqueline van de Sande (lid Galjaardcommissie/directeur Beaumont Communicatie).

Misvattingen over gedrag

Denise laat een fragment zien: “Kahneman toonde als eerste aan dat we op twee manieren denken. In 95% van de gevallen: snel, routinematig en op emotie gericht, het systeem 1 denken. En maar in 5% langzaam en beredeneerd, ons systeem 2 denken”. Aan de hand van een fragment met Don Auriely illustreert ze hoe we kiezen. Bij 3 keuzes zit een nutteloze optie die hetzelfde kost maar minder biedt. Onzinnig? Deze optie blijkt heel sturend. Het helpt mensen om hun voorkeur te bepalen. Als deze optie weglaat, verandert opeens de voorkeur. “Onze keuzes zijn niet rationeel, maar worden beïnvloed door de context. De keuze hangt af van de vergelijking.”

Vertrouw op wilskracht?

“Mensen hebben een soort blind vertrouwen in wilskracht. Daar is veel onderzoek naar gedaan. Het blijkt een fundamentele misvatting. Wilskracht is niet genoeg om gedrag te veranderen. Je wordt er ook doodmoe van, het is als een spier die uitgeput raakt. Verzin dus slimme manieren om te voorkomen dat je een beroep op wilskracht moet doen. Maak een mental ‘post-it’ met een concrete afspraak: elke dag 10” joggen, bouw het in je routine in. Iets als gezonder eten of meer sporten werkt niet. Hoe concreter, hoe beter.”

Gewoontegedrag benutten

Met kleine stapjes ‘nudges’ zijn mensen te verleiden tot gewenst gedrag. In een video van Brian Wansink over aanpassingen in een kantine lopen mensen eerst langs gezond voedsel, wordt fruit aantrekkelijk uitgestald en liggen pas tot slot de ‘ongezonde happen’, soms net buiten bereik. De manier waarop je het aanbiedt, beïnvloedt de keuze enorm. “We nemen gewoon wat voor onze neus staat”, zegt Denise. “We zijn gewoontedieren. Zorg ervoor dat het gewenste gedrag geen wilskracht kost, dat zo min mogelijk inspanning nodig is. Maak het makkelijk en gebruik ons gewoontegedrag.”

Meer info: www.selfregulationlab.nl en www.Galjaarddag.nl voor Galjaarddag, -prijs en videofragmenten.